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¿Sabrías decir qué hace que un negocio tenga éxito y otro fracase? Una pista: la clave está en la inteligencia de negocio y en la transformación digital, que nos trae herramientas como las revenue operatios de las que hablaremos a lo largo de este post.
Aunque lo primero en lo que pensamos cuando reconocemos una empresa de éxito es en el dinero, no todo es el factor económico, saber gestionar inteligentemente los recursos de los que se dispone, conservar la información y orientar los datos hacia nuestros objetivos e implementar ciertas mejoras tecnológicas que permitan agilizar procesos es aún más importante.
Si te apasiona el mundo empresarial y las estrategias más innovadoras que lo impulsan, quédate con nosotros, veremos en qué consisten las revenue operations y cuáles son las mayores ventajas de implementarlas en los negocios B2B.
Cuantos más datos consiga una empresa y mejor sepa analizarlos, menor será el riesgo en cada paso y mayores las posibilidades de éxito.
Las revenue operations proporciona información sobre las empresas B2B para generar un mayor potencial de ingresos al optimizar y alinear las estrategias de Marketing, las ventas y las operaciones logísticas. Las revenue operations trabajan con un enfoque holístico para analizar los objetivos de la organización y engloban softwares, sistemas, procesos y datos de una organización. La comunicación bidireccional y constante entre departamentos es otra característica de las revenue operations.
El equipo encargado de realizar revenue operatios tiene por objetivo fidelizar a clientes a través de la información sobre ellos que la empresa obtiene sobre las primeras interacciones y fomentar las reventas, contribuyendo al objetivo comercial.
Como ya sabes, el revenue operations consiste en analizar los procesos que se dan en el embudo de conversión para generar nuevas estrategias que fidelicen a los clientes y permitan conocer mejor al buyer persona. Además de la consecución de este objetivo, este tipo de estrategia que aglutina el big data, las ventas y el Marketing, tiene muchas ventajas.
Al igual que en una estrategia de Marketing digital debemos de fijarnos en ciertas métricas que sean más significativas para valorar si se ha alcanzado o no el objetivo principal de la acción, las revenue operations también manifiestan sus resultados en unos KPIS concisos. Estos son los más importantes:
Velocidad del funnel de ventas: la velocidad con la que funciona el embudo de ventas es clave para la conversión. Analizar cada una de sus fases e identificar en qué puntos se ralentiza el desarrollo de la acción podrá librarnos de abandono del carrito.
Coste de adquisición de usuario: se trata de conocer el coste que nos supone adquirir un nuevo cliente.
Valor de la vida del cliente: tras implementar la estrategia de revenue operations, el departamento considerará si los esfuerzos y costes merecen la pena. Habrá que comparar los ingresos que este deja en la empresa, si repite compra o incluso si la recomienda. Analizando bien esta métrica se podrá definir mejor al target ideal.
Rotación de clientes: el nivel de rotación de los clientes determinará cómo han actuado, y si se ha fidelizado a un determinado perfil. También se podrán detectar nuevas necesidades.
Ratio de victorias: el ratio de victorias se desvela cuando finaliza la campaña y se obtiene la media de las oportunidades que se han convertido en ventas.
Ingresos recurrentes anuales: esta es una de las métricas más importantes, representa el revenue o las ganancias obtenidas a partir de subscripciones o contratos que se han realizado a lo largo del año.
Upselling y renewals: se trata de estrategias de postventa en las que se analiza la información que el usuario deja tras su compra, como nuevas necesidades o deseos. Es en esta etapa cuando se desarrollan acciones de venta cruzada.
Precisión de pronóstico: se trata de predecir una cantidad estimada de ingresos en futuras campañas. Gracias al proceso de registros y al análisis se pueden calcular las mejoras de ingresos.
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